Πώς τα Εργαλεία Επικοινωνίας Πωλήσεων μπορούν να αντιμετωπίσουν τις προκλήσεις του Prospecting

Πάνω από το 25% των πωλητών λένε ότι η αναζήτηση είναι μια από τις κορυφαίες αδυναμίες τους, σύμφωνα με τη μελέτη Voice of the Sales Rep της SalesFuel. Τα εργαλεία προβολής πωλήσεων μπορούν να βοηθήσουν. Οι προσφορές από αυτοματοποιημένα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε λογισμικό CRM βοηθούν τους πωλητές να προσεγγίσουν μεγαλύτερο κοινό και να δημιουργήσουν μια σύνδεση. Μπορούν επίσης να βοηθήσουν τους πωλητές να ξεπεράσουν τις κορυφαίες προκλήσεις που αντιμετωπίζουν σήμερα.

Οι πωλητές παραδέχονται εύκολα ότι η αναζήτηση είναι δύσκολη, αλλά υπάρχει τεχνολογία που μπορεί να βοηθήσει στην ενίσχυση αυτών των προσπαθειών αναζήτησης ενισχύοντας την προσέγγιση. „Οι στρατηγικές προσέγγισης συμβάλλουν στον εξορθολογισμό της διαδικασίας πωλήσεων σε μεγάλο βαθμό.“ εξηγούν οι επαγγελματίες στο Sloovi. «Η ανθρώπινη πτυχή των πωλήσεων είναι εδώ για να μείνει. Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι. Ωστόσο, έχουν αναπτυχθεί αρκετά εργαλεία για να διευκολύνουν την προσέγγιση των πωλήσεων».

Υπάρχουν εργαλεία που ευθυγραμμίζονται με κάθε στάδιο της διαδικασίας πωλήσεων και οι εκπρόσωποι αναγνωρίζουν όλο και περισσότερο την αξία του να έχουν αυτά τα εργαλεία στη διάθεσή τους. Στην πραγματικότητα, η Sloovi αναφέρει ότι «περίπου το 90% των επαγγελματιών πωλήσεων τείνουν να επενδύσουν σε πλατφόρμες αφοσίωσης πωλήσεων και εργαλεία πωλήσεων». Η πλειοψηφία των επαγγελματιών αναγνωρίζει ότι με αυτά τα εργαλεία, μπορούν να προσφέρουν αποτελέσματα, χάρη σε μια πιο ευρεία και στοχευμένη προσέγγιση.

Τα εργαλεία πωλήσεων μπορούν να βοηθήσουν στην αντιμετώπιση των προκλήσεων

Καθώς οι πελάτες και η διαδικασία αγοράς εξελίσσονται, οι πωλητές αντιμετωπίζουν μια νέα σειρά προκλήσεων στον κλάδο. Μια τέτοια πρόκληση είναι η οικοδόμηση σχέσεων και εμπιστοσύνης ουσιαστικά. Καθώς η αφοσίωση κινείται όλο και περισσότερο στο διαδίκτυο, οι πωλητές πρέπει να δημιουργήσουν την ίδια εμπιστοσύνη και αξιοπιστία με τους υποψήφιους πελάτες όπως πάντα – αλλά μέσω μιας οθόνης αντί για αυτοπροσώπως. Ενώ πολλοί εκπρόσωποι έχουν αγκαλιάσει αυτές τις δεξιότητες εικονικών πωλήσεων από την πανδημία το 2020, υπάρχουν ακόμα εκείνοι που δεν τις έχουν τελειοποιήσει ακόμα. Οι ψηφιακές πτυχές της διαδικασίας πωλήσεων είναι εδώ για να μείνουν, επομένως είναι επιτακτική ανάγκη οι πωλητές να κυριαρχήσουν και να καλλιεργήσουν την οικοδόμηση εμπιστοσύνης στο διαδίκτυο.

Τα εργαλεία προβολής πωλήσεων μπορούν να βοηθήσουν επειδή αξιοποιούν στο έπακρο την τεχνολογία, ενώ παράλληλα επιτρέπουν την εξατομίκευση. Ακόμα κι αν οι εκπρόσωποι δεν μπορούν να συναντηθούν φυσικά με έναν υποψήφιο, τα εργαλεία που χρησιμοποιούν για να εμπλακούν μπορούν να δημιουργήσουν μια σύνδεση. Για παράδειγμα, κατά την αποστολή μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου πωλήσεων, χρησιμοποιήστε δυνατότητες προσαρμογής για να εξατομικεύσετε κάθε email στον μεμονωμένο υποψήφιο πελάτη. Ο δρυοκολάπτης αναφέρει ότι „Το μέσο ποσοστό απόκρισης των σύνθετων εξατομικευμένων μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου (δηλαδή εκείνων που περιλάμβαναν προσαρμοσμένα αποσπάσματα πέρα ​​από τα πιο βασικά όπως {{first_​name}} ή {{company_​name}}) είναι 17%.“ Κάτι τόσο απλό όσο η προσθήκη μερικών προσαρμοσμένων πινελιών στα email σας ενισχύει την παραδοτέα τους και ενθαρρύνει τις απαντήσεις. Για ακόμη περισσότερες πληροφορίες σχετικά με το πώς να κάνετε αποτελεσματικά τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου αναζήτησης, ανατρέξτε σε αυτό το άρθρο του SalesFuel.

Εξετάστε εργαλεία για την «ενίσχυση» των τηλεφωνικών συνδέσεων

Τα εργαλεία προβολής πωλήσεων μπορούν επίσης να βοηθήσουν σε εργασίες μη ψηφιακών πωλήσεων. Δυσκολεύεστε να απαντήσετε στις κλήσεις σας;: Εδώ μπορούν να βοηθήσουν τα εργαλεία προσέγγισης. Ενώ το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, τα κοινωνικά και άλλα ψηφιακά μηνύματα αποτελούν συνήθη πρακτική, οι πωλητές δεν πρέπει να απορρίπτουν τη δύναμη μιας τηλεφωνικής κλήσης. «Αν και οι περισσότερες καθημερινές μας δραστηριότητες περιστρέφονται γύρω από τα κινητά μας, γίνεται όλο και πιο δύσκολο για τους αντιπροσώπους πωλήσεων να έρθουν σε επαφή με υποψήφιους πελάτες μέσω τηλεφωνικών κλήσεων», επισημαίνουν οι επαγγελματίες του Sloovie. «Οι συνομιλίες ένας προς έναν έχουν σημαντικό αντίκτυπο στο αποτέλεσμα της συμφωνίας».

Προτείνουν την εφαρμογή ενός CRM που συνδυάζει τις ειδοποιήσεις με τα ανοίγματα email, έτσι ώστε ο υποψήφιος πελάτης να έχει αυτή την αρχική επίγνωση και ενδιαφέρον να απαντήσει στην κλήση σας. Όπως σημειώνει ο Sloovi, „Αναμφίβολα θα απαντήσουν, καθώς δεν παρεμβαίνετε σε άλλη επιχείρηση, συνάντηση ή αλληλεπίδραση. Αυτό κάνει τη συσχέτιση πιο εφαρμόσιμη.“

Και μην ξεχνάτε να χρονομετράτε τις κλήσεις σας όταν οι υποψήφιοι πελάτες είναι πιο πιθανό να απαντήσουν. Η χρήση αυτοματισμού και ειδοποιήσεων μπορεί να σας κρατήσει εντός προγράμματος για να μεγιστοποιήσετε τις προσπάθειες επικοινωνίας. Η μελέτη Voice of the Buyer της SalesFuel αποκάλυψε ότι σχεδόν οι μισοί αγοραστές λένε ότι μεταξύ 9 π.μ. και 11 π.μ. είναι η καλύτερη ώρα της ημέρας για επικοινωνία με τους πωλητές. Και μόλις τα έχετε στη γραμμή, αξιοποιήστε στο έπακρο αυτήν την κλήση με αυτές τις βέλτιστες πρακτικές.

Τώρα είναι η ώρα να βάλετε σε λειτουργία τα εργαλεία προβολής πωλήσεων. Υπάρχουν τόσες πολλές ευκαιρίες να τις χρησιμοποιήσετε για να έρθετε σε επαφή με υποψήφιους αγοραστές και να ξεπεράσετε τις πιο πιεστικές προκλήσεις της σημερινής επικοινωνίας. Για ακόμη περισσότερη καθοδήγηση, ρίξτε μια ματιά σε αυτές τις επαγγελματικές συμβουλές για τη μεγιστοποίηση των εργαλείων πωλήσεων.

Φωτογραφία από τον Yan Krukau