2 από τις καλύτερες αντιρρήσεις πωλήσεων για κοινές αντιρρήσεις

Κάθε πωλητής θα αντιμετωπίσει αντιρρήσεις. οι επιτυχημένοι πωλητές θα γνωρίζουν τις καλύτερες αντιρρήσεις πωλήσεων να δώσουν. Αλλά το να ξέρεις πώς να ανταποκριθείς είναι μια μεγάλη πρόκληση. Η μελέτη Voice of the Sales Rep της SalesFuel αποκάλυψε ότι ο «χειρισμός αντιρρήσεων» είναι μια από τις μεγαλύτερες αδυναμίες πωλήσεων των αντιπροσώπων. Ευτυχώς, το να έχετε κατά νου κάποιες απαντήσεις για τις πιο συνηθισμένες αντιρρήσεις μπορεί να κρατήσει τους πωλητές πιο έτοιμους να ξεπεράσουν τις ανησυχίες των υποψήφιων πελατών.

Επαγγελματίας πωλήσεων (και Διαχείριση εξυπνότερου καλεσμένου podcast) Σ. Αντώνης Ιανναρίνο μοιράζεται τις γνώσεις του σχετικά με τις κοινές αντιρρήσεις και τις καλύτερες απαντήσεις του σε αυτές τις αντιρρήσεις.

„Επειδή ο πελάτης είναι αβέβαιος, χρησιμοποιούν αντιρρήσεις για να αποφύγουν μια απόφαση ή μια δέσμευση», εξηγεί ο Iannarino. «Ορισμένες αντιρρήσεις μπορούν να ληφθούν στην ονομαστική τους αξία, ενώ άλλες χρειάζονται… μια μικρή ερμηνεία για να κατανοήσουμε την υποκείμενη ανησυχία του πελάτη».

Αυτός είναι ο λόγος που η ακρόαση είναι τόσο σημαντική. Για να προσφέρουν ποιοτική απόκριση, οι πωλητές πρέπει πρώτα να κατανοήσουν τι ακριβώς αφορά τον αγοραστή. Μόνο τότε μπορούν να δημιουργήσουν μια ποιοτική απόκριση για να καλύψουν τυχόν κενά. Όπως έχει προτείνει στο παρελθόν η SalesFuel, η ενασχόληση με την ενεργητική ακρόαση είναι το κλειδί εδώ: «Μόνο δίνοντας την πλήρη προσοχή σας στον υποψήφιο πελάτη, μπορείτε να ελπίζετε ότι θα αντιμετωπίσετε ποτέ τις ανησυχίες του. Αν και είναι φυσικό να είστε αμυντικοί ή να θέλετε να ανταποκριθείτε αμέσως όταν ένας υποψήφιος πελάτης εγείρει ένα ζήτημα, κάντε αυτοσυγκράτηση. Μην αφήνετε τα αρνητικά σας συναισθήματα να σας εμποδίζουν να ακούσετε τι έχει να πει ο υποψήφιος».

Η ένσταση του timing

Ο Iannarino επισημαίνει ότι το να κατηγορείς το timing είναι μια πολύ συνηθισμένη ένσταση, ειδικά όταν ένας πωλητής επιδιώκει μια πρώτη συνάντηση. Ο υποψήφιος μπορεί να πει ότι τώρα δεν είναι η κατάλληλη στιγμή και συχνά, ο πωλητής απαντά ρωτώντας πότε θα ήταν καλή στιγμή. Αυτή δεν είναι η καλύτερη απόρριψη πωλήσεων για χρήση. Ο Iannarino εξηγεί ότι μια πρόταση που σχετίζεται με το χρόνο αποκαλύπτει ότι ο πωλητής δεν έχει δείξει ακόμη αρκετή αξία στον αγοραστή.

Συνιστά να αναγνωρίσετε πρώτα ότι κατανοείτε και σέβεστε ότι ο χρόνος του αγοραστή είναι σημαντικός. Στη συνέχεια, δηλώστε με σαφήνεια την πρόταση αξίας σας, η οποία περιγράφει πώς ο αγοραστής θα ευημερήσει άμεσα και θα επωφεληθεί από αυτό που πουλάτε.

Οι επαγγελματίες της Shapiro Negotiations συμφωνούν και συμβουλεύουν επίσης τους πωλητές να διευκρινίσουν την πρόταση πωλήσεών τους όταν αντιμετωπίζουν ανησυχίες σχετικά με το χρονοδιάγραμμα. Συνιστούν επίσης στους πωλητές να προσθέσουν λίγο επειγόντως, Γραφή«Η υπέρβαση αυτής της αντίρρησης έχει να κάνει περισσότερο από την επίδειξη αξίας, έχει να κάνει με τη δημιουργία επείγοντος και να κάνει μια πρόταση τόσο συναρπαστική που μπορεί να μετανιώσουν αν χάσουν την ευκαιρία αυτή τη στιγμή».

Αντιρρήσεις για αλλαγή

Συχνά, οι πωλητές θα ακούσουν ότι ένας αγοραστής είναι απλά ευχαριστημένος με το πώς πάνε τα πράγματα αυτήν τη στιγμή για αυτούς. Είναι ικανοποιημένοι με την τρέχουσα κατάσταση ή τον προμηθευτή τους και απλά δεν χρειάζεται να αλλάξουν τα πράγματα. Ο Iannarino εξηγεί ότι όταν το ακούτε αυτό, πιθανότατα δείχνει τον φόβο ενός αγοραστή για αλλαγή. Αυτό μπορεί να γίνει κατανοητό. «Η αλλαγή είναι δύσκολη, πολιτική, ορατή και συνοδεύεται από λίγη αβεβαιότητα», γράφει. «Μερικές φορές ο καλύτερος τρόπος για να αντιμετωπίσετε την πραγματική ανησυχία του πελάτη είναι να ζητήσετε τι χρειάζονται από εσάς για να μπορέσουν να προχωρήσουν».

Η καλύτερη διάψευση πωλήσεων για αυτό το σενάριο είναι απλώς να ρωτήσετε τον υποψήφιο τι θα μπορούσατε να κάνετε για να κάνετε την αλλαγή ευκολότερη. Πώς μπορείτε να εξομαλύνετε τη μετάβαση για αυτούς; Τι διαβεβαιώσεις μπορείτε να τους δώσετε; Είναι επίσης σημαντικό να επισημάνετε τι πρόκειται να χάσει ο αγοραστής (είτε είναι χρόνος, χρήματα ή και τα δύο). δεν κάνοντας μια αλλαγή.

Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε ορισμένες ψυχολογικές τακτικές για να αποκαλύψετε πώς μια αλλαγή στον τρόπο που κάνουν τα πράγματα μπορεί να ωφελήσει τον αγοραστή. Για συμβουλές σχετικά με το πώς να το κάνετε αυτό, ανατρέξτε στο άρθρο του SalesFuel σχετικά με τη χρήση της ψυχολογίας για την προώθηση της αλλαγής. Οπως και Η Erica Schultz του RAIN Group εξηγεί, «…οι αγοραστές είναι ανθεκτικοί στις αλλαγές. Πρέπει να εξισορροπήσετε την έρευνα (κάνοντας ερωτήσεις) με την υπεράσπιση (ανταλλαγή ιδεών) για να τους κάνετε να δουν τα κενά μεταξύ του τρόπου με τον οποίο σκέφτονται κάτι και του τρόπου με τον οποίο πρέπει να το σκέφτονται».

Και το πιο σημαντικό, όταν συζητάτε τη σημασία της αλλαγής, δείξτε ενσυναίσθηση. Η αλλαγή είναι τρομακτική και με το να το αναγνωρίζεις, δείχνεις στον αγοραστή ότι κατανοείς και σέβεσαι τα συναισθήματά του.

Θυμηθείτε, δεν είναι ασυνήθιστο να αντιμετωπίζετε αντιρρήσεις. Οι αγοραστές έχουν πολλούς λόγους που πιστεύουν ότι πρέπει να αρνηθούν μια συνάντηση ή να αντιταχθούν σε μια τιμή. Οι καλύτερες διαψεύσεις πωλήσεων αντιμετωπίζουν τις ανησυχίες και τις ανησυχίες που κρύβουν αυτές τις αντιρρήσεις. Κατανοώντας γιατί ένας αγοραστής ανταποκρίνεται με συγκεκριμένο τρόπο, οι πωλητές μπορούν να επιλύσουν αποτελεσματικά αυτά τα ζητήματα για να προχωρήσουν.

Φωτογραφία από την παραγωγή SHVETS